特徴のないﾒﾆｭｰで売上低迷

夫婦2人で経営する小規模弁当店｡
都心から約1時間程度のﾍﾞｯﾄﾞﾀｳﾝの駅前という立地状況｡開店以来3年程度営業しているが､売上が低迷｡女性層が8割を占めるということで､男性客の集客のために｢ｶﾞｯﾂﾘ系｣弁当を投入するなどするが集客に繋がらず｡
ただ､食材､製法にこだわっている部分もあるが､それが左記のﾒﾆｭｰ表のように 上手く伝えられず､他の弁当店との｢違い｣を上手くPRできていなかった｡

 ※売りたいもの､こだわりをﾁﾗｼに全面に掲示することで､店のｺﾝｾﾌﾟﾄを明確に表現するように指導｡
→これにより､｢何屋なのか｣｢何が売りなのか｣が明確なった｡

｢体にやさしい｣をｺﾝｾﾌﾟﾄに､女性層の集客で売上改善

立地状況を考えると､本来は｢幅広い客層を集客する｣ことを考えた対策を打つべき｡
しかし､次の点から｢女性層にﾀｰｹﾞｯﾄを絞り込む｣ことで売上改善を図る｡
①損益分岐点が低い
　→女性層に絞り込んでも､損益分岐点が低いため､ある程度の売上UPで収益改善が可能
②夫婦2人の営業
　→｢幅広い客層｣をﾀｰｹﾞｯﾄにすると､その分｢幅広いﾒﾆｭｰ｣
が必要となる｡人員体制を考えるとそれは難しく､また､おのずと価格部分の訴求が必要となるため､反対に客層を絞り込むことでﾒﾆｭｰを絞り込んだ｡
③もともと｢安全､安心､こだわり｣のいい部分があった
　→もともと､食材や製法にこだわりをもっていた｡ただ､それを上手くｱﾋﾟｰﾙできていないだけで､｢強み｣を伸ばせば､狙うべきﾀｰｹﾞｯﾄ層(女性層)のﾆｰｽﾞに合致し､他店との差別化を図れると判断｡女性層の集客のために､｢健康弁当3種｣を新たに投入し､｢からだにやさしい｣というｷｰﾜｰﾄﾞをﾁﾗｼ作成(左記参照)､店内演出を行う｡また､ﾀｰｹﾞｯﾄ層が女性層と言うことからﾎﾟｲﾝﾄｶｰﾄﾞなどの販促を実施することで､ｺﾝｻﾙﾃｨﾝｸﾞ開始後6ｶ月で前年比120%達成｡

 (第1段階)集客増のための店頭改善

 ｽｰﾌﾟ店の利用動機は｢衝動来店｣

衝動来店型の店舗の場合は､店頭の視認性によって
売上は大きく変わってくる｡そこで､ｻﾝﾌﾟﾙ､掲示物の見直し､黒板の設置等により､店頭の視認性をUPさせることで集客増につなげる｡
また､この店頭改善を店長を中心にｱﾙﾊﾞｲﾄを巻き込みながら実施することで､ｱﾙﾊﾞｲﾄにも参加意識を植え付けることができ､ｽﾀｯﾌのﾓﾁﾍﾞｰｼｮﾝUPにも繋がる｡

 (第2段階)ﾒﾆｭｰ改善

(Before) 
･ｽｰﾌﾟ8種
･ｽｰﾌﾟｾｯﾄ3種
　※ｽｰﾌﾟ+ﾊﾟﾝなどのｾｯﾄ
･ｽｰﾌﾟ以外のｾｯﾄ3種
　※ｽｰﾌﾟﾊﾟｽﾀ､ｽｰﾌﾟﾄﾞﾘｱなど

(after)

･ｽｰﾌﾟ5種
･ｽｰﾌﾟｾｯﾄ3種

 利用動機から､ﾒﾆｭｰはｽﾋﾟｰﾄﾞ提供をﾒｲﾝに

ｽｰﾌﾟ業態の利用動機は､｢時間がないときに､手軽に栄養補給｣｡
ということは､提供時間がかかるものがﾒﾆｭｰにあると､
お客様の利用動機に合致しないため､徐々に客足は遠のく｡
これが売上低迷の一番の原因｡
そこで､ﾒﾆｭｰを出筋の商品に絞り込み､提供時間の短縮に
取り組む｡この改善により､作業が軽減されたため､人員も
各時間帯で1名の削減に成功｡
さらに､仕込み時間も短縮されたことにより､大幅に人件費率が改善
される｡また､ｽｰﾌﾟ以外の商品が原価率高騰を招いていたので､
そのﾒﾆｭｰを削減したことによって原価率も改善された｡
これらの改善により､3ヶ月でF/Lｺｽﾄが10%改善された｡

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