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飲食店「プロ店長」になるためのコラム

●店の問題を「掘り下げる」習慣づけをしよう！

売上＝客数×客単価

これは誰もが知っている計算式。でも、この計算式は、飲食店経営においてとっても大切な計算式です。

売上が低迷する、売上が思うように伸びないのは、「客数」が減っている、伸び悩んでいるのが原因。ということは、当たり前ですが、売上対策を図る場合、「客数」をどう伸ばすのかを考える事が大切。

そこで、まず考えるべきことは、「客数が減っている（伸び悩んでいる）」原因（理由）を掘り下げる事！

すぐに、「客数アップのための対策」を考える人がいますが、闇雲に行動しても成果が出る確率は低いものです。また、必ず「何か原因がある」からこそ、客数が減っているはず。そして、その原因はきっと店舗内部にあることが多いはず。

だからこそ、まず、「なぜ、客数が減っているのだろう？」と、その原因と考えるられるものが、数値や客観的な評価（覆面調査、アンケート等）等に現れていないかを探るのです。

例えば、数値をみれば、
・数値をみたら、客単価が下がってきている・・・
特に、週末のフリー客単価が下がってきている・・・
・FD比率が、逆転してきている・・・
・宴会件数が減ってきている・・・
・男女比率が逆転してきている・・・
などなどが、きっと数値に現れているはず。

このように店舗の問題を拾うためにも、数値を様々な形で「分解」して管理することが大切で、「分解」して管理するからこそ、店の問題に気づきやすくなるのです。

そして次は、「なぜ、客単価が下がっているのか」の原因の仮説立てをするのです。原因として考えられることは、
・提供時間が遅くなっている
・お客様のテーブルに伺う頻度が落ちている
・商品のポーションオーバーが起きている
・味が落ちている
・メニューに飽きられている
・客層が変化してきた
などが考えられます。

そして、さらに、一つ一つの項目を掘り下げていくと、今のお店の問題点がより明確になっていきます。

例えば、「提供時間が遅くなっている」という課題に対しては、
・ピーク時のキッチンスタッフの人数が足りない
・仕込みが万端でない
・新商品の商品作成の手間が増えた
・スキルが不足している新人スタッフが増えた
・オーダーミスが多い（作り直すことが多い）
・時間のかかる商品の注文が多い
などなどが考えられ、こうなると店の課題が明確になり、これらを改善すること（どうするのか）を考え、行動していけば、一つ一つの問題が改善され、徐々に「客単価の低下」という問題が改善されるはずです。

このように、現象としては「客単価の低下」という一つにすぎませんが、その原因は多岐にわたります。

店舗の問題や毎月の行動計画を考える際に、「原因を掘り下げる」という作業をすることなく、計画を考えてしまうと「表面的な問題」しか改善できません。
なぜなら、先ほども述べたように、問題というのは、いくつかの原因があって起こっているからです。

「なんとか売上を上げたい」
と気ばかり焦って、広告を強化しても、実際には店の内部（営業状態）が改善しなければ、売上は広告効果で一時的に向上するかもしれませんが、あくまで一時的。

上記に述べたように、問題の原因をできるだけ”深く”掘り下げ、そして、その原因をひとつひとつ改善していくことこそが、一番の「売上対策」になのです。

皆さんのお店でも「掘り下げる」という習慣をつけるようにしてみてください。

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