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「売れる」「儲かる」飲食店


になるための秘訣

 


これまでのコンサルティングの経験から、「売れる」「儲かる」店にするための秘訣をまとめてみました。


 

「低価格化」だけが競争に勝つ戦略ではない!

 


「ターゲット」、「利用動機」、「価格」。

 
この3つの整合性
が「売れる店」になるための条件!

 
飲食店の利用動機には、大きく分けて「衝動来店」と「目的来店」があります。この2つの利用動機からみた、コンセプトの各要素の関連性をまとめてみました。

このように、「動機づけ」が違うと「メニュー構成」や「店舗オペレーション」などは大きく違ってきます。
「売れていない店」というのは、上記の各要素が”どこか微妙”にズレているからこそ、顧客ニーズとマッチせず、いつの間にかお客様の足が遠のく結果を招いているのです。
つまり、「売れる店」にするためには、自店がどのような利用動機なのかを再度明らかにし、それに応じた「ターゲット設定」「価格設定」「販促」を展開することが大切なのです。

 


お客様の満足度を高め、「儲かるメニュー」にするには?

 

上記の表は、当社クライアントさんで使用いただいている「カテゴリー別メニュー分析表」です。
メニュー分析は、ABC分析を活用するお店が多いですが、これは「個」を管理するもので、単品の傾向をみたりするには適していますが、お客様の「傾向」を見るには不適応です。
そこで、当社では、この分析表を使用し、

・お客様ニーズの傾向をみる
・カテゴリーで原価率を管理することで、「メリハリある」メニューにする

ということを実践していただいています。
「お客様の傾向を見る」というのは、カテゴリー別で売上管理を行うと、各カテゴリーの売上比率をチェックするとお客様のニーズ、客層が見えてきます。これを活用し、お客様のニーズにあった商品政策を行うようにします。
「原価管理」は、今の飲食店経営ではとても大切な要素で、単に「儲かるようにする」のではなく、お客様に「高い価値」を提供しながら、「儲ける部分では儲ける」ということが大切で、そのためにも、綿密な分析と対策が必要です。この分析表を使用すれば、「どの商品にはお金をかけ、どこで儲けるのか」という対策を容易に行うことが可能です。こういった綿密な分析と対策が「お客様に高い満足度」を提供できるメニューにすることが可能となるのです。

 

 

 
売上改善の一番のポイントはこれ!

 
「独自化」

 


売上=客数×客単価で表現できますね。

そのため、売上を上げるためには、客数を上げるか、客単価を上げるかのどちらかになります。売上が低迷している店は、圧倒的に「客数」が少ないことが原因です。ですから、「集客力」を高めるためには、いかにお客様に「選ばれるかが」が大切でそのためにも「独自化」をどう推進する方が、売上改善の最大のポイントと言えます。
当社では、「独自化」を高めるためには、次の3つがポイントであると考えています。
 

 

「独自化」を高めるため”3つ”のポイント!

 

 「独自化」=マーケティング力×アピール力×顧客化

 


「捨てるもの」
「守るべきもの」明確化!

→マーケティング戦略の構築

 
集客力が落ちている店ほど、色々と幅を広げる傾向が高いものです。それが原因でお客様への訴求力が弱くなっていると言ってもいいでしょう。
そのためにも、「どこに資源を投入すべきか」が重要になります。つまり、「捨てるべきもの」と「守るべきもの」を明確にするということです。お客様への訴求力を高めるために、また、他店と差別化するには、何が自店にとって最もふさわしいか。そして、いかにして差別化をするのかの戦略を構築します。

 

  

「どう」アピールするのか!

 →アピール戦略(メニュー表、広告宣伝など)の構築

 

「何を守るのか」を明確にしたうえで、他社との差別化するポイント(強み)を明確にしたら、それを「どうお客様にアピールするか」が次の課題となります。自社の「強み」をメニューや店舗オペレーション、店舗デザインで、どうお客様にアピールすべきかの戦略を構築します。

 

 
「顧客化」するためのフロー構築

 
 →顧客化戦略の構築

 
貴店にふさわしい「顧客化」のための戦略提案を行います。
ホームページ、ブログ、facebook等のツールを活用した集客から顧客化までのフローを構築します。

 

 

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